湖北日报全媒记者 李墨 金凌云 吴坚

“秭归橙没有标准，品质不一，无法保证口感稳定性。我们不卖！”几年前，一位浙江嘉兴经销商拒绝了上门推销的秭归姑娘。

这些话，激发了她打造脐橙品牌、主攻精品市场的决心。

“现在是脐橙销售旺季，每天采摘发货量最高有20万斤。”11月18日，在三峡库区长江边的秭归县茅坪镇，她自豪地告诉湖北日报全媒记者。

这位眉清目秀、仿佛从屈原的《橘颂》中走出来的“橙子姑娘”名叫郑玉芹，吟诵着“后皇嘉树，橘徕服兮”长大。

2020年，她从武汉一家媒体辞职，在茅坪镇创办长江边儿（湖北）农业发展有限公司（以下简称“长江边儿”公司），主营脐橙销售。

近年来，“国潮”以中华优秀传统文化为根基，融合传统文化元素与时代潮流元素，成为流行的消费理念与场景。

抓住“国潮”风口，郑玉芹将秭归精品脐橙打造为国潮农货，销往上海、广州、杭州等地的高档水果市场，受到年轻消费群体追捧。

“带货助农”发现创业机会

秭归是“中国脐橙之乡”，现有脐橙种植面积40万亩，年产量达100万吨。当地90%的乡镇、80%以上的行政村、70%以上的人口，都从事脐橙相关产业。

1989年，郑玉芹在秭归县沙镇溪镇出生。她从湖北中医药大学市场营销专业毕业后，曾先后在武汉的医药企业、电视台工作。

“我是农民的孩子。”她说，“我通过读书走出大山，后来在大城市有了不错的工作，但一直惦记着家乡，希望乡亲们也过上好日子。”

2020年初，新冠肺炎疫情暴发，秭归脐橙销售遭遇极大冲击。因为快递费用上涨和时效不定，很多电商不得不中断销售。

望着满园的橙子卖不出去，秭归果农急得团团转。

得知消息，郑玉芹找到顺丰快递湖北省分部，合作开设“秭归脐橙顺丰快递专线”，帮老乡们卖货。

“我们保证每月15万单的基础发货量，将快递费从每件12元降到7元。”郑玉芹说，那一年，超过211万件脐橙通过这条专线销售，为电商卖家节省快递费用超1000万元。

“原来脐橙销售这件事大有可为！”这一仗给了郑玉芹巨大的成就感，也让她看到了机会。

2020年9月，郑玉芹决定辞职，回乡创业。

“年轻人喜欢国潮，我们就要打造国潮农货！”

秭归春有伦晚、夏有夏橙、秋有九月红、冬有纽荷尔，是全球唯一四季产鲜橙的地方。产区优势和货源优势，成为郑玉芹卖货的底气。

她和丈夫向文跑遍广州、浙江、江苏等地的大型农贸批发市场，希望在一线档口找到秭归脐橙的一席之地，但均被婉拒。

“无论是品牌、渠道，秭归脐橙起步都很晚，在精品市场缺乏竞争力。”郑玉芹还意识到，秭归电商企业2000多家，网店超8100余家，但大多坐等客商上门采购，较少深入研究市场需求，很少主动开展市场营销。

她认为，市场营销的核心要素，除了产品本身，还有市场细分、市场定位、目标市场和顾客需求。“越是大宗农产品，越要针对不同渠道设计打法、制定策略、提炼卖点。”

近年来，“国潮”风吹遍各行各业。郑玉芹研究市场数据后发现，当产品融入“国潮”元素，青年消费者的购买意愿会显著增强。

“年轻人喜欢‘国潮’，我们就要将秭归脐橙打造成国潮农货！”2021年，郑玉芹主推的国潮脐橙，在永辉超市线上年货节迎来首波爆发，近千万人观看，“国潮”“农货”“长江边儿”成为热词。

公司旗下“长江边儿”“小怪兽”等多个细分品牌的年轻态国潮农货，因为吸睛的设计和包装，先后被上海辉展、北京新发地等全国水果一级批发市场买断系列产品在当地的销售权。

她针对线下精品批发市场、精品水果店，以及线上直播带货、社区社群团购等，进行产品销售细分。旗下微商品牌“保持甄食”，已覆盖国内80%头部商家，累计发货600多万单。

“精准分级，让国潮农货成为标准件”

创业之初，郑玉芹曾向青岛市场发出一车脐橙，因返青、糖度不够等原因，抽检不达标。她将4万斤脐橙全部召回，重新发货，承担损失3万多元。

这件事让她认识到，以往的秭归脐橙虽有分级，但分级只论个头大小，在糖度、果面、色泽等方面没有标准。“这导致秭归精品脐橙卖不出好价钱，更没有品牌溢价能力。”

她投资2300多万元，买下3万多平方米标准化厂房，并采购最新分拣设备，对鲜果的果面颜色、化渣程度、果肉颜色和汁水糖度实行精准分级，让“国潮农货”成为标准件。

选果，要求生长在海拔300米以下临江、朝阳面的红砂土山坡果园；

采摘，要求果农“一果两剪”，保证果实完整，减少水分流失；

分拣，以糖度、果面、克重为核心指标，将果实分为5个等级。

“你看，这些都是以前论堆都卖不出去的小果，其实果肉跟大果一样甜。现在改换成6粒装和3斤装，加上小怪兽国潮包装，非常畅销！”她介绍。

2021年，在上海国际水果展上，“长江边儿”被合作商推荐给西班牙品牌“宝露”，成为其伦晚品种的供货商，成功打入欧洲、东南亚市场。

在上海等一线城市的精品超市，单果克重320克、12粒装的“宝露”橙，市场售价328元。

助燃创业就业“烟火”

2022年，“长江边儿”公司订单超171万件，营业收入3658万元，同比增长19.3%。

2023年，订单倍增至350万件，营业收入7325万元，卖出橙子1800多万斤。

今年前10月，公司销售额破亿元。

创业4年，郑玉芹按“优质优价、保底收购”原则，带动当地精品脐橙种植面积5000余亩、村民就业500多人。

郑玉芹认为，公司应聚焦做大品牌和市场，种植、运输、包装等都可以外包，借此带动更多人创业。

36岁的女工鲁锋手脚麻利，还很有组织能力。郑玉芹找到她：“我把所有的包装业务交给你，你组织队伍干，拿不拿得下来？”

听到提议，鲁锋顿时两眼发光：“我保证给你干好！”

如今，鲁锋组织起七八十人的“宝妈包装队”，既不耽误接送孩子，又能实现家门口务工。女工们每天收入200元，鲁锋每月增收6000多元。

郑玉芹找到38岁的司机郑斌：“你是从北京回来的，见过世面。愿不愿意把鲜橙转运全部接下来？”

郑斌承揽了“长江边儿”公司从田间到仓库的运输，他说：“我的车队已有8台车，一年运输收入10万多元，相信还会增加！”

“我走出去，看到了非常大的世界。”郑玉芹眼里闪着光，“现在，我终于把外面的世界，带回了家乡。”