文/图 湖北日报全媒记者 左晨 通讯员 周丽琴 实习生 曾嘉怡

“汽车续航里程多少？有没有价格优惠？”8月20日14时，车谷东风汽车商城直播中心（以下简称“车谷直播中心”）大厅里，90后主播陈傢倡对着镜头滔滔不绝，他娴熟地介绍着一台岚图FREE318车，屏幕上不时弹出网友的提问。

汽车这么大的物件，不去4S店试驾、体验，在直播间真能拿下吗？

车谷直播中心的实践证明：能！

在这里，越来越多车企用直播这把“钥匙”，解锁消费市场的无限潜能。

快节奏生活催热网上聊车

直播间能装下世间万物，汽车也不例外。

走进车谷直播中心，只见2000平方米的大厅内，东风汽车旗下岚图、猛士科技、纳米、奕派和风神五大自主新能源品牌、30多种车型摆放着。与4S店不同，这里没有顾客，只有主播。

“亿元补贴直接补到车价，买哪一款车都有补贴给到您。”进入直播间，只见右下角弹出“亿元补贴立即预约”。

“哪里补得最多？”“补的钱当旅游了。”网友纷纷提问和留言。

“看到您的提问，您想买的车总价可以减3万，有旧车还可以置换。有多重优惠哟！”针对网友的问题，主播一边在身后的白板上算账，一边作出答复。

车谷直播中心负责人常征宇说，与独立品牌的4S店不同，这里囊括东风汽车所有自主品牌车型，就像大卖场一样，消费者可在线上下单，线下提车，实现“一站式购车服务”，在全国已有累计36家东风汽车商城投入运营。

为何现在流行在直播间“买车”呢？

“‘90’后成为购车主力军，他们工作、生活节奏很快，更愿意通过互联网了解汽车。”常征宇介绍，对于消费者来说，通过直播渠道，既能全方位看车、也能互动提问，能更方便、更详细地了解到自己所需要的产品。

不过，直播不在于即时销售，而是以收集潜在客户线索为目的，成交一般还是在线下完成。家住武汉经开区宁康园社区的陈超刚订了一辆岚图FREE318，“平时工作忙，前期在网上了解一个多月，与销售联系后，又去店里看了几次，就下订单了。”陈超说。

成交要靠“内容为王”

直播已经成为当下最有效的线上获客方式，但一个不可忽视的事实是：汽车是一件低频高价的大宗商品，从直播间卖出一辆重体验的汽车，远不如卖出一支口红或者是一件衣服那样简单。

湖北省汽车流通协会秘书长李江天认为，当下引流成为车企关注的重点。汽车作为一种高价值耐用消费品，通过直播渠道，确实能为企业带来流量和有效的销售线索。目前行业通过直播获得销售线索，成交转化率约为3%。

“流量至上”短期有效，但长期要靠“内容为王”。

在车谷直播中心，有一个汽车拆解直播间。在这里，汽车被“大卸八块”，消费者能看到电机、电控、电池模组等汽车的每一个零部件。

“好的直播应该是内容思维主导，而不是销售思维。”车谷直播中心总运营张宇表示，拆解直播间会定期邀请专业人士，讲解汽车的组成机构、三电技术及各零部件功能，这类直播往往能提升用户对产品质量的认知，成为影响用户选择的关键因素。

“现在我们一天三场直播，每场观众人数基本在100人左右，好的时候1000人同时在线。”张宇说，作为新投入直播运营的账号，这种发展势头还比较乐观。

商务部数据显示，2023年，我国汽车保有量是3.4亿辆，更新换代的需求和潜力很大。“抓住这一轮以旧换新契机，激活汽车消费。”张宇很有信心。

常征宇介绍，车谷直播中心还计划开发一种线上定制化销售模式，结合东风汽车商城，整合消费者的特定需求，对接整车企业进行大批量定制生产。

数据显示，近年来东风汽车直播销售额已占整个销售额的30％。