湖北日报全媒记者 覃万钟 祝华 通讯员 李乔
中国磷复肥工业协会主办的2024年化肥市场和国际贸易研讨会日前在湖北宜昌召开，会上发布了2023年全国磷复肥行业大数据，新洋丰蝉联全国复合肥产量第一名。
连续多年稳居行业第一，新洋丰是怎样做到的？湖北日报全媒记者在该公司位于荆门的总部采访时发现，这样一家行业龙头、上市公司，管理规则里出现了基层管理职位设置继承权的说法，让人想一探究竟。
“减肥”政策催生管理变革
2015年，国家推行“减（化）肥减（农）药”政策，复合肥行业从鼎盛期进入下行通道，农用化肥施用量从2015年的6022万吨，逐渐减至2021年底的5191万吨。
但行业依然处于扩张之中，大型厂家继续全国布局，生产高塔不断立起。产能过剩不可避免地出现了。
怎么办？
新洋丰也有过焦虑，一度尝试多元化，向上下游行业比如种植业延伸拓展，但是很快发现隔行如隔山、增收不增利，随即调整战略，收缩战线，继续深耕肥料行业。
公司首先是加强研发，生产更多品种、使用效果更好的复合肥料，其次就是进行营销变革。经过不断尝试，“三人小组”模式脱颖而出。
新洋丰的营销人员遍布全国，之前是个人单打独斗。每个片区的营销人员独立负责片区的市场拓展。这些员工，按照公司内部的说法，绩优、中等和低效的差不多各占1/3，市场拓展水平参差不齐。
公司曾经设计出很多规则来监督营销人员的工作，比如一段时间使用了拍照打卡的方式，督促他们到田间地头和肥料使用者交流，进行指导，但是效果并不好。个别偷懒的营销人员，甚至一天拍照十几个零售店点，为打卡而打卡，公司内部无奈地称之为“网红式打卡”。
公司年年下达细化指标，对各个环节进行严格考核，但是效果也不理想。比如考核经销商开户数。结果，新开户数虽然多，但是一个完整销售年度发货量超过100吨的却不多；还有不少头年开户、次年销户的现象。
同时，土地流转加速种植大户时代来临，售前售后服务逐渐成为肥料厂家又一核心竞争力。而推广新型肥料需要大量开展种植示范田、召开观摩会等活动，过去营销人员单打独斗缺少配合，搞活动时忙不过来，难以为经销商和种植户提供优质服务。还有，始终存在1/3优秀营销人员的销售增量总被另外1/3落后营销人员“对冲”的现象。
针对这些问题，公司于2020年设计出“三人小组”模式并逐步推行。营销人员三人成组，负责区域相应扩大。组长拥有人事权、分配权和继承权。
人事权，就是另外两个组员由组长物色、挑选，也可以决定解聘。一些工作不够努力、绩效太差的员工陆续离职了。
分配权，就是除了底薪和车补之外，人均超过10万元的年度绩效奖励，由组长决定组内的分配比例。这使得组员们都听从组长安排，勤勤恳恳工作。
最独特的是继承权。营销小组长这个职位，由退休前的组长指定继任人选，可以是家人、亲朋或者任何其他人。
为什么会有这个制度设计呢？
肥料营销人员只有长期扎根片区，才能积累足够的经销商资源，熟悉当地的农田特点、作物种植技术等等。有了继承权，这份事业可以传给儿子、孙子，营销人员就能更安心地生根当地，深耕各种资源。
不过，到目前为止，公司还没有继承行为发生。负责豫北新乡、安阳区域的许利民，2004年7月就进入公司，在营销岗位已经20年了，今年也只有54岁，还没到退休的年龄。
新洋丰市场推广部副部长吕芳说，这个制度给了大家一个美好的愿景，让大家心往一处想、劲往一处使。假以时日，继承行为也一定会发生。
目前，有些小组成员中有夫妻，比如上海市场的曾华伟和刘婷。曾华伟性格沉稳，经验丰富，基础工作扎实；刘婷活泼外向，主要负责招商、客户服务。将来刘婷完全可以接替曾华伟担任组长。
还有，甘肃静宁、秦安小组组长李天录岗位调整时，推荐组内“徒弟”龚克林接任了组长，小组业绩继续保持优秀。虽然这还不是严格意义上的继承，但也充分体现了公司对组长意愿的尊重。
公司副总裁赵程云说，基层管理岗位继承权的设计，不管是在民营企业，还是在上市公司，都是比较罕见的。这是一个创新，它让营销小组成为“虚拟公司”，让组长成为公司的“无投资合伙人”。
继承权让员工成“无投资合伙人”
“虚拟公司”提升企业业绩
“三人小组”取得了预想中的好成绩。就拿许利民担任小组长的豫北新乡、安阳区域来说，许利民从担任业务员，到后来的办事处主任（“三人小组”模式前身），到现在的“三人小组”组长，几乎年年超额完成任务，最近几年推进“三人小组”模式后增量更为显著。
许利民是怎么做到的呢？
他对经销商信息持续不间断更新，对每一个客户进行详细考察，并自制一本手册，当地农资客户大到资金、仓库情况，小到家庭成员、社会关系都详细记录；时时关注重点客户与不同厂家的合作变动，细致分析原因，寻找切入机会。
许利民分享他的工作经验：“现场拜访，我一般选择上午客户不忙时，或是在农闲季节。拜访前不主动打电话，显得随意一些，聊天只聊市场行情、家庭情况等等，特别是在头两次拜访时，不表达合作意愿，免得对方反感。等到双方一步步建立起信任，再开始谈合作。”
而从河南全省这样一个被高度重视、充分挖掘的成熟市场来看，2023年公司销售量实现大幅增长，增幅近20%。
肥料销售是个苦活累活。
广东湛北廉江、遂溪区域，种植结构调整很快。很多经济作物种植首先从这里起步。刚开始，种植面积小，物以稀为贵，经济价值高，用肥档次高、用量大；一旦种植规模跟风扩大，作物价格迅速回落，这里的种植又转向新品种。
比如廉江市场现在红橙产业没落，荔枝种植短短几年崛起；遂溪市场原以糖蔗种植为主，中间转为火龙果种植，现在又以红薯为主。新洋丰湛北区域的营销人员需要不断研究市场，不停做产品适配，反复进行市场培育。
郑永宁2006年入职新洋丰，现在担任湛北小组组长。在他的带领下，小组目前销量与五年前相比增长了160%。郑永宁总结经验时说，小组制充分激活了员工潜能，大家各司其职，拼命工作。
两名业务员（含组长）加一名农艺师，这是湛北小组的人员配置。组员罗飞由郑永宁挑选进入小组，农艺师周引娣2019年海南大学本科毕业入职，专业知识过硬。郑永宁根据组员特点进行分工：自己负责客户沟通以及日常工作安排；罗飞负责市场日常维护及配合农艺师工作；周引娣负责服务板块和新媒体宣传。
郑永宁坚持对年轻组员传帮带，并给予他们充分的自由发挥空间。在他的指导和鼓励下，周引娣的工作能力迅速提升，个人运营的视频号“新农人小周老师”在当地广受欢迎，许多种植户成为她的粉丝，经销商抢着邀请她去做宣传。
