湖北日报全媒记者 刘畅 通讯员 杨淑君 李婷

水果销售，竞争白热化，堪称最卷的销售赛道之一。

在武汉，“许鲜”水果逆风起飞，短短4年，从1家店扩至7家，年销售额达到3000余万元，步入江城水果“头部势力”。

爆发式增长的背后逻辑如何？

海归美女只身闯江城

“你看，我的手上还有厚厚的茧子，都是搬货时留下的。”“许鲜”创始人梁小敏，网名梁子，见到湖北日报全媒记者，她微笑介绍。

2014年，日本留学归来的梁小敏入职某商业银行，月入过万。然而，不安于循规蹈矩的生活，她入职不到一年就辞职开店。

“一个新人，哪有那么容易成功。”梁小敏将日本模式的舞蹈工作室引入江城，却水土不服，积蓄很快亏空。

不服输的她，选择再创业，在人流量较集中的武汉经开万达商场开设一家网红水果店。“这次跟头栽得更重。”看似生意热闹，到年底盘点，却足足亏损了近20万元。原因是，不善于管控成本，烂掉的水果和大量的人力成本导致入不敷出。

“虽然亏损了，但生意是真好啊。”梁小敏把自己锁在房间里，苦苦反思了一周。

第一刀“砍成本”，退掉这家年租金20多万的门店，在花山重新盘了一小区商铺，价格不到1/3。这边有很多新建小区和新市民，水果店却很缺乏。跟着新建小区走，这也成了她日后开连锁店的窍门。

为节约成本，她花8000元买了辆二手面包车。盛夏的武汉，没有空调的面包车酷热难耐，衣服拧得出水。梁小敏扛起40多斤的水果箱，上货下货，说走就走，白皙的皮肤晒得黝黑，纤细娇嫩的手指变得粗糙。“你把该我们男人干的事都干了。”同行们打趣。

互联网思维积累粉丝20万

生意逐渐起色，梁小敏憧憬下一步的发展计划，现实却又狠狠给了她一记重拳。

一次，由于经验不足，数十箱榴莲全部出现“死包”现象，被迫扔掉，直接损失5万元。

痛定思痛，许鲜团队决定自建货源体系，既把握源头品质，又大幅降低成本。

她一路摸索，打通了深圳、广州和上海的一级批发商，建立进口水果的绿色通道，同时从原产地建起了一批可靠的进货渠道。

梁小敏凭借年轻人灵敏的互联网思维，搭建私域流量池，沉淀了一大拨忠实用户，复购率不断增加，实现线上线下一体化。

一个微信语音留言，半小时后，新鲜优质的水果就送到家门口。互联网还有一大好处，就是顾客预订再备货，节约了仓储物流成本，水果品种迅速从50多种跃升到200多种。

“榴莲深度爱好者、最爱百香果、容易上火、家有宝宝、老人控糖……”微信群里，密密麻麻的网名都改成了特别的备注。时间长了，顾客的个性口味和消费习惯形成大数据库，不知不觉铁粉积累近20万。

“这群年轻人我们信得过！”

“少一点套路和噱头，多一点真诚与共鸣。”许鲜水果店有一种踏实文化：不追求快钱，靠真诚做人与细致服务，潜移默化打动顾客，继而产生一种相互信任与依赖。

这在当下殊为难得。

“能给我送点新鲜水果吗？”去年冬天，凌晨2点，在光谷上班的某高科技公司余曼女士微信留言。时间晚，住得又偏僻，她一连找了几家店，都早已打烊。

“这份信任，我们要倍加珍视。”许鲜几位小伙伴摸黑回到店内，精心切了一大盒新鲜的什锦果盘，开车7公里送到顾客手中。于是，余女士成为该店的忠实粉丝。

“这是您要的西瓜。”今年冬季，小雨特别想吃点西瓜。可大冷天的，水果店不可能专门为这种个性化需求去少量进货。“许鲜”主动发起团购募集令，一批想吃西瓜的顾客认购，很快从海南采购回又甜又沙的西瓜。

离开时顺便拿走垃圾，有急事店里直接帮着孩子托管……邻居们竖起大拇指：“这群年轻人，我们信得过。”