湖北日报全媒记者 彭一苇 通讯员 甘志红 蒲红霞

今年6月，荆门石化高档白油销量同比增长30%，创历史新高。

今年3月，荆门石化刚刚完成了建厂52年来最大检修改造，生产装置马力全开两个多月后，取得这一亮眼成绩。

从一家中型炼厂成功转型为国内品种最全、产能最大的特种油生产商，荆门石化“油转特”之路越走越稳。

40余种“高精尖新”

牢牢站稳市场半壁

白油属于特种油，一般是透明的液体，用途十分广泛，建材、纺织、化妆品、橡胶、塑料等领域都要用到，市场前景比普通成品油广得多，附加值也高得多。

7月6日，湖北日报全媒记者走进荆门石化厂区，如同走进一座由机械和管道构成的城镇，生产装置发出隆隆机声。近段时间，每天会有2000余吨特种油产品运出厂区。

前方生产忙，后方研发忙。穿过厂区，走进荆门石化特油研发基地，高级工程师梁成安正端着饭碗守在仪器旁。“晚上要值班，所以抓紧时间吃晚饭。”梁成安照看的仪器是一台“原油实沸点蒸馏仪”，这些年来，公司的特种油产品都是在此做完流程试验再投入生产。

荆门石化前身是“三线”建设时的荆门炼油厂，50多年来，荆门石化累计加工原油1.5亿多吨，上缴国家税收超1000亿元。近几年来，其年均纳税占荆门市税收收入40%以上，为国家和地方做出了巨大贡献。

然而荆门石化不靠海不靠江，与其他炼厂相比成本不占优势，继续做生产成品油的中型炼厂，没有前途。苦干实干之外，更需要巧干。

“受先天条件限制，企业加工规模很难再扩大，那就只能比特色。”荆门石化相关负责人说。2003年，荆门石化在国内率先开发白油产品并获得成功。

然而，转型之路并非一帆风顺。公司特油销售研发团队经理崔洪明记得，当时第一批新产品刚出炉，能不能一炮打响关系到公司生死存亡。不料，此时遇上非典疫情，推销产品受阻。

4名销售员主动请缨当“敢死队”，奔赴东南地区推销。此时，生产建筑用硅酮胶所需的有机硅仍是进口产品的天下，国内厂家饱受其高价之苦。销售员们带来的3号白油可以替代进口，且质优价廉，很快受到客户追捧。

新路打开了，产品研发迅速跟进。如今，特种油“高精尖新”品种发展出40余个，部分高端特种产品达到了“国际领先、国内顶级”的水准，顶替进口、出口海外，高档白油国内市场占有率达到50%。其中，68号、100号白油填补了国内特种油高黏度高端产品的市场空白，市场占有率居国内第一。

市场就是调度令

服务就是竞争力

时至今日，国内生产白油的企业多起来了，怎么应对激烈竞争？

“这次大检修持续数月，恢复生产后，我们的核心客户一个没丢。”崔洪明告诉记者。秘诀很清楚：市场就是调度令、服务就是竞争力。崔洪明所在的特油销售研发团队，很多成员具有生产、研发经验。包括崔洪明在内，有7人就是从技术岗调来的。

专家干销售，自有独到之处。2021年，他们去浙江某生产纺织油剂的企业拜访，企业负责人反映，他的客户都是纺织企业，急需一种用于化纤拉丝的油剂，该油剂不仅要起到润滑降温作用，还得易于清洗，不妨碍化纤染色，但该产品依赖进口，价格很高。

销售经理周宗武拿起油剂样品摇晃摇晃，仔细观察瓶中气泡。“不同牌号的白油，其气泡释放时间不一样，观察这个就能推断出白油的种类。”他们熟知生产工艺，一摇一看，便判断出荆门石化的装置可以生产出这种油剂。

客户需求反馈回去，研发团队立即对接，仅用一个月就开发出高端纺织专用白油，赢得客户好评，拓展了白油市场。2021年，公司全年特种油销售超64万吨，实现了历史性突破。

高端化、差异化是荆门石化特种油发展战略目标，这要求企业对客户需求极其敏感。石油开采所需的钻井液里要用到白油，荆门石化便开发出适应沙漠、海洋、丛林等不同地区油井的产品。生产新能源汽车动力电池隔膜要用到特种油，公司迅速开发，去年即开始供货。生产玻璃胶的客户转到东南亚建厂，公司贴心地拿出适应热带气候的产品继续配套……

2003年至2022年，荆门石化新特产品累计销售总量达500多万吨，累计创效80亿元以上。近年来，荆门石化特种油发展进入了快车道，10万吨／年高档白油加氢装置开工一次成功；55万吨／年高压加氢装置和20万吨／年异构脱蜡装置陆续投产，特种油蜡年产能持续提升。

目前，中国石化集团公司正计划将荆门石化打造成为百万吨级特种油基地，中部特色油品基地和区域优化“油化特”一体化企业，特色产品质量继续保持国内领先、市场占有率名列前茅、替代进口成效显著、品牌影响力持续扩大。