湖北日报全媒记者 祝华 通讯员 蔡代明 朱秀晖

“幸亏三四月份低价促销，放到现在肯定卖不掉了。”6月底，沙洋县十里花木城，做苗木种植销售生意的浙江金华老板吕文兵感慨地说。

近两年来，我国花卉苗木总量过剩，需求锐减，价格大幅下跌。面对困境，沙洋苗木商主动转型突围。

需求降两成 价格跌三成

“前几年苗木供不应求，完全不愁销。这两年市场不景气，今年特别不好卖。”做了十几年苗木生意的吕文兵说。

受房地产市场下行影响，近两年花卉苗木需求锐减两成以上，但各地苗木存量大，供需失衡严重，造成苗木滞销。沙洋十里花木城销售经理蔡维介绍，乔木可长期生长，滞销对价格影响不大，但地被（株丛密集、低矮植物）和水生植物，生长到一定阶段必须销售，价格影响较大。

数据显示：地被类苗木近两年价格下降30%，种植普遍的红叶石楠、栀子花下降50%以上。

蔡维表示，从全国范围看，苗木去库存压力依然存在，苗木供需将面临“两少一高”：随着耕地保护的深入实施，苗木供应量将持续减少；“十四五”期间人工造林减少，苗木需求量将逐步减少。在这种境况下，客户对苗木品种及质量的要求越来越高，必须加快转型适应市场。

密植变稀植 “生苗”转“熟苗”

“‘生苗’转‘熟苗’是趋势。”沙洋苗木商会副会长、草飞苗木专业合作社理事长郑立飞介绍。

他解释，过去沙洋生产的苗木，不论是乔木、花灌还是地被，均是“生苗”，即直接栽在地里的苗，客户需要时直接采挖。因采挖时根系受到损伤，“生苗”夏秋栽种存活率偏低，而客户补栽苗木，费时费力。现在沙洋不少苗商，正尝试生产容器苗，俗称“熟苗”，即春天挖出栽种在容器里的苗木，经养护后，苗木根系发达，一年四季可栽种，存活率达90%。

“生苗”变“熟苗”，利润率大幅提高。1.7米高、直径20公分的香樟，“生苗”1800元一棵，变“熟苗”后，卖3600元以上，除去相关费用，每棵增值六成左右。

“过去密密麻麻，现在严格控制间距。”浙江苗木商吴群坤介绍，过去行情好，苗木种植片面追求亩均株数，苗木质量不高，成活率低。今年他从日本引进四季杜鹃等品种后，严格控制苗木间距，确保苗木质量，提高出圃率。走进十里铺镇白庙村吴群坤的苗木基地，今年新栽种的杜鹃苗稀疏整齐、粗壮，让人喜爱。

造型卖创意 身价倍增

走在十里花木城内，各式各样造型的苗木整齐排列，有的枝干弯曲形成“福”“禄”“寿”“喜”等汉字形状，有的形如花瓶、小动物等，栩栩如生。

“将苗木编制成特定的造型，虽然时间长、出货量小，但利润率高。”蔡维表示，过去，有部分苗木商做造型，但造型较少，现在造型苗木种类繁多，形状各异。四川苗木商龚婷以前主要销售成都苗木，现在重点做造型，将小叶女贞编成花瓶、小动物，把乔木、花灌木修剪成心形、柱形、球形及各种小动物形状。

“造型苗木，卖的是创意。”过去种苗木、去年转型做造型苗木的湖南苗木商熊俊说，利用白继木树干嫁接红继木做造型，一般红继木80元一棵，造型后卖到5000元一棵。普通的罗汉松一棵100元左右，用枝条编制成造型苗木后卖3500元。园中最大的造型罗汉松，4米多高，价值4万元。

差异化种植也是很多苗木商的选择。吕文兵表示，以前普苗种得多，今年开始差异化发展，多种耐旱喜阴品种，已尝试种植洒金珊瑚、八角金盘等品种。

“要变等市场为找市场。”沙洋彭场林场场长涂俊杰表示，以前市场行情好，不少苗木商坐等客户，今后要多培养苗木经纪人，主动出击找市场。对市场非常敏感的吕文兵今年到河南、西安等地找市场，他种的红叶石楠等苗木大量销往西安。