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西南边陲,拿下最大订单 2020年06月16日

湖北日报全媒记者 雷闯 通讯员 陈维伟

机器轰鸣声,回响在山谷。来自武汉的10名工作人员背着箱子,走到一座正在开挖洞口的隧道前,从箱子内取出地质雷达探测器,测量着山体。

这里是西南边陲的云南保山施甸至链子桥高速公路建设工地,工地与缅甸近在咫尺,离武汉直线距离1600多公里。

6月14日,湖北交通工程检测中心有限公司桥隧检测室主任王晨和公司的9名技术人员,已经在工地忙活了一周。

他们忙活的是湖北交通检测中心刚刚中标的业务——30公里标段隧道地质超前预报、监控量测及质量检测服务。

施甸至链子桥高速公路桥隧比达70%。王晨说,他们的主要任务有3项:首先是预警,隧道开挖前探测地质情况,判断是否有风险;同步监测已开挖隧道洞顶、两侧位移等数据,对塌方等事故提前预警;隧道完工后,检测施工质量是否达到设计要求。

湖北交通检测中心是湖北交投智能检测股份有限公司全资子公司,专司高速公路及地方道路桥、隧、路的质量安全检测,已有17年历史。1323.84万元的合同金额,是该公司复工复产以来拿到的最大一笔订单,也是其17年来最大的一笔省外订单。

湖北交通检测中心总经理张显安说,公路安全检测单笔订单金额一般几万元到几百万元,这种大订单的竞争格外激烈。今年因疫情发生更是特别。

这笔云南订单是怎么抢到的?

张显安说,该高速公路去年9月开工后,他们就一直盯着该项目。4月13日,武汉“解封”刚一周,业主发布了招标公告,包括央企、上市公司在内的5家行业巨头参与竞标。此时,武汉人出差还面临诸多“不便”。

制作标书的时间不到1个月,如何在“劣势”中取胜?

买回标书后,公司在详尽研究项目后认为,项目隧道多、地质条件复杂,仅靠项目设计方案编写标书,难以制订完善的策略。于是,公司果断决定:抽调14名技术骨干赴现场勘测。

在国内,道路检测企业在投标过程中进行现场勘测的极为少见。得知湖北企业派员现场勘测,业主也吃了一惊,此次竞标,湖北交通检测中心也是唯一进行现场勘测的企业。

一周后,对项目情况了然于胸的湖北交通检测中心,针对可能出现的问题提出了更科学的解决方案,比其他的标书多了“三五点”,令业主刮目相看。

5月21日,当地公共资源交易平台公示了招标候选人结果,该标段湖北交通检测中心位居第一。5月26日,招标结果公布,湖北交通检测中心中标。

说得好,更要干得好。中标后,湖北交通检测中心立即启动前期工作,先期抽调的10名技术骨干于6月8日赶赴工地进场作业。

不放过每一个机会,湖北交通检测中心眼下捷报频传。3月25日复工以来,该公司新中标项目10余个,合同额超过6000万元,已达到去年全年水平。

逆势拿单有何窍门?

张显安说,疫情期间公司组织专班居家“云上”办公,从全国各地项目中筛选出中西部地区数十个项目重点跟踪,整合资源“接力”投标:武汉总部负责制作标书,云南、重庆、安徽等省市分公司或外派人员现场投标。

为稳住技术骨干,该公司2月初宣布“待遇不变、工资照发”,还在全国招聘10多名技术人员,充实分公司力量。此外,公司还谋划业务扩张,有望获得“建工资质”,这意味着其检测业务将拓展到市政、高铁等领域。

“随着新基建的大规模启动,智能检测业务也会‘水涨船高’。”张显安信心满满地说,抓住新机遇,公司发展将会迈上新台阶。

记者手记

比对手多做“一点”

□ 雷闯

身处疫情“风暴眼”,面临多家巨头竞争,仍成功中标大单。

审视抢单的过程,一个细节至关重要:派员赴现场勘测。

按惯例可以不去现场,对手也未派员去现场。正是此处“多一点”的行动,让湖北交通检测中心的标书比对手多了“三五点”,从而铺通了中标之路。

激烈的竞争,往往是势均力敌。此时的“多一点”,就是“四两拨千斤”,成为决定性的因素。

细节决定成败,但能将每一个细节做得完美无缺,却十分难得。

正如张显安所说,拼了多大的命,花了多大劲,就会有多大的回报。机遇永远留给有准备的人,谁比对手“多一点”,竞争的砝码就会向谁倾斜“一点”。